プレゼンで伝わる人と伝わらない人の違い

皆さんはビジネスにおいて一番重要なスキルは何だと思いますか？

０から１を生み出すスキルでしょうか？はたまた協調性？プログラミング？

私はビジネススキルになかでも一番重要なのはセールススキル、特にプレゼンテーションスキルだと思っています。

伝え方が９割という言葉を聞いたことがあるかもしれませんが営業にしろマーケティングにしろ伝え方というのは非常に重要です。あなたがどれだけいいサービスを開発したり美味しい料理を作ったとしてもそれを相手に知ってもらわないと意味がないですよね。

どういう風に伝えれば伝わりやすいか、良い印象になるのかというように伝え方にもフレームワークがあります。

今回の記事ではその伝え方のフレームワークについて説明していきます。この記事を読み終わるころにはあなたのセールススキルは格段に上がっていることでしょう。

営業する前の事前準備が一番重要

営業が来ていきなり「御社はどんな事業をされているんですか？」なんて言ってしまうとその時点で完全にアウトです。

なぜだかわかりますか？

そのくらい調べて来いよって話ですよね。

営業というのは事前調査が一番重要です。お辞儀の挨拶より事前調査が重要です。

• どんなに良いプレゼンだったとしても
• どんなに良い資料を持って行ったとしても

相手に聞く気がなければそれって全く無意味なんですよね。これは非常に重要なことです。

聞く耳を持たせるには事前調査が重要なんですよ。

例えば、相手先のHPをプリントアウトしてわざわざ持って行く。営業で座っているときにプリントアウトや自分なりに仮説立てた資料を見せるだけで相手は「この人、事前調査してくれているんだな。良い企画を提案してくれそうだな」と聞く耳を持ってくれるんです。

それと引き換え、売れない営業は座ってすぐにプレゼンを始めて自社サービスを説明しちゃうんですね。その状態でヒアリングしてもめちゃめちゃ時間の無駄なんですよね。

相手からすれば聞く気にもならないんですよ。

なので事前調査は超重要です。これだけやれば成約できると思ってください。

なので営業の前にヒアリングシートを作って事前調査してまとめていく。
そして実際に会う前に担当者とSNSで繋がっておく。

営業は話してはいけません。

多くの人が話そうとしますが営業は話してはいけないんです。

愛想笑いして徹底的にヒアリングに回っていく。
営業で100％の時間があるとすると、

• 事前調査が45%
• ヒアリング45%
• 提案が10%

これが営業のゴールデン比率です。

そしてヒアリングも先ほどのように「御社はどんな事業されているんですか？」なんてバカなことをヒアリングするのではなくヒアリングにも順序があります。

最強のヒアリング術　～SPINの法則～

ヒアリングのフレームワークとしてSPINの法則を紹介します。

SPINの法則のSPINとはヒアリングの際に重要なことを順序立てた４つの頭文字です。

1. Situation（状況問題）
2. Problem（問題質問）
3. Implication（誇示質問・より大きな問題に発展する）
4. Need payoff（誇示質問・買わせる質問）

営業というのは自分の商品をプレゼンして買わせるのではなくて、相手に自分の商品が必要だなと自分の口で発させたうえで買わせることなんです。

このSPINの法則通りに質問していくと、相手に自分の商品を欲しいと思わせることができるんですよ。

例えば、SNSの集客サービスを美容院オーナーへ提案するとしましょう。

Situation（状況問題）

「御社の広告費はいくらぐらいですか？」
「結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですか？」
「広告で最も重視している方法って何ですか？」

こんなこと既に分かっているんですよ。

分かりきっててわざという。いちいち聞く。そうすることで相手に言わせるんです。

すると年間これぐらい使っているんだよね。
とか、ホットペッパーに偏っているよね。
こんな風に相手の口から答えが出てくるんです。

こうして相手にSituation（状況問題）の答えを相手に言わせたら、次にProblem（問題質問）の質問をします。

Problem（問題質問）

例えば、

「集客で現在の課題って何だとお考えですか？」

実際はこの答えは把握してない人がほとんどです。なのでここでは例えを出してあげるといいでしょう。

例えば、他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか。
なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか。

こういうことを言われているサロンが多いのですけどどうですか？というと、

「あ〜、そうだね。確かにそうなんだよ。」

と質問することによって問題を再認識してくれるんですね。

そして次に、

Implication（誇示質問・より大きな問題に発展する）

その問題を放っておくとさらに大きな問題に発展するかもしれないぞ！という質問をする。

例えば、

「吉祥寺のサロンさんなんかは大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載料が月に10万円も上がって赤字になったと言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？」

このように質問すると相手は、

「確かに、競合が出店してHPBに頼っていたら赤字になるな。」
ということを連想するわけです。この問題を放っておくともっと大きな問題に発展するよということを誇示してあげる。

そして最後に、

Need payoff（誇示質問・買わせる質問）

もし集客に莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる、なおかつその新規のお客様がリピートできるようなシステムがあるんですが興味があればお話しますが聞かれますか？

という風に言えば、「じゃあ、お願いします。」となってその時に初めて自分のプレゼンに移るんですね。

いきなりプレゼンしても相手の耳には入りません。

しかし、「聞きますか？」「じゃあお願いします。」

とやることで相手はお願いしているわけなのでプレゼンが耳に入っていくるわけなんですね。

こういう順序の質問が営業では一番、重要です。

もうここからはゴールデンタイムです。みなさんにプレゼンの時間が与えられました。

そしてここからのプレゼンの仕方です。プレゼンにもフレームワークがあります。

プレゼンの法則（BFAB営業）

プレゼンでいきなりサービスの機能の説明を伝えても効果がないんですよね。耳に入ってこないんです。
ここでも話し方や話す順序があります。

それがBFABです。

• Benefit
• Feature
• Advantage
• Benefit

この４つの順序で物事を話してください。

例えば、まず初めに、

Benefit

「弊社のインスタ人工知能の導入で御社に１億円の経費削減と年間１億円の売上向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。」

最初にBenefitを言っちゃうんですよ。

そうすると、

「お！２億円。新規だけではなくリピーターも！何？何？」

という感じで次が聞きたくなります。

そして次に

Feature

「なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴です。それと同時にインスタではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。」

という風に商品やサービスの特徴を説明します。

そうすると

「お〜、なるほどね。」

となりさらに、

Advantage

「そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるんです。なので新規顧客とリピートの獲得の両方を簡単に実現ということが今、やっていることよりもアドバンテージが高くなりますよ。」

と、今の状況が改善されることを伝えます。

すると

「お〜、なるほどね。」

となり最後にもう一度、

Benefit

「それによって１億円の経費削減、そして新規層のターゲットで１億円の売上向上を弊社のインスタ人口知能の導入により提供できます。」

とBenefitを伝えます。

これで相手は「この商品欲しい！」と思っちゃうわけですね。

このようにプレゼンテーションの際はBFABという順序で話さなければいけません。

みなさんもお客様の前でプレゼンする前にこのBFABに基づいて言いたいことをまとめてそれを10回、練習して何も見ないでも話せるレベルになれば素晴らしい営業になりますよ。

まとめ

今回は売れるプレゼンスキルを解説しました。

とにもかくにも事前調査が一番大事です。その情報をもとにSPINの法則に基づいてヒアリングをし、BFABの順番でプレゼンをしましょう。

営業で必要なのは、相手が抱えている現実と理想とのギャップを思い出させてあげることです。そのギャップを埋めるための架け橋となるのが自分の商品であることを伝えられるといいですね。